kickstart! zum Erfolg

Liebe Leserinnen und Leser!

Ich kann mich noch gut erinnern an meine Anfänge als Coachin. Akquisitionsgespräche liefen immer gut bis zu dem Moment, als der Kunde nach dem Preis fragte. Ich fühlte lange Zeit einen Stich in der Magengegend „uih, jetzt kommt´s …“ und verkrampfte innerlich. Kommt Ihnen das bekannt vor?

Auch einige meiner Kunden und Kundinnen berichten mir immer wieder, dass es ihnen ähnlich geht. Wie lässt sich dieser Kreis durchbrechen?

-          Machen Sie sich Ihre Leistung bewusst!
Sammeln Sie alle Stationen Ihres Weges, die Sie zu Ihrem jetzigen Angebot geführt haben. Wieviele Ausbildungen haben Sie absolviert, wie viele Übungsstunden und Herzblut investiert? Was hat Sie das gekostet – nicht nur finanziell, sondern auch an Zeit und Energie? Fragen Sie auch Ihre KundInnen, was sie an Ihrer Leistung schätzen und warum sie wiederkommen und Sie weiterempfehlen. Sammeln Sie Pluspunkte auf Ihrem emotionalen Selbstwertkonto. J

-          Finden Sie Ihren „Wohlfühlpreis“
Manchmal nennt man auch „branchenübliche“ Preise, die für sich selbst (noch) gar nicht stimmig sind. Prüfen Sie deshalb – wenn wiederholt ein dumpfes Gefühl bei der Preisnennung auftaucht – ob Sie selbst von der Preishöhe überzeugt sind. Vielleicht würden € 10,00 weniger pro Stunde für Sie angemessen erscheinen und damit automatisch beim Kunden viel überzeugender ankommen.
Häufig höre ich das Argument, dass einmal eingeführte Preise später schwer zu erhöhen sind. Das hat durchaus seine Berechtigung, allerdings stellt sich die Frage, ob der Aufbau eines „Grundstocks“ an Kunden auch im Vordergrund stehen kann. Ich persönlich habe für meine ersten Kunden auch heute noch die gleichen Preise und im Laufe der Zeit dann bei Neukunden mit unterschiedlichen Preisen „ausprobiert“, bis ich meinen „Wohlfühlpreis“ gefunden hatte. Auf dieser Basis kann ich heute ohne Probleme und mit Überzeugung meinen Stundensatz nennen.

-          Selbstbewusste Preisnennung
Wenn Sie sich Ihrer Leistung bewusst sind und einen „guten“ Preis gefunden haben, hängt es nur noch an der Präsentation!
Stellen Sie sich vor, Sie als Kunde führen gerade eine Art „Kennenlerngespräch“ mit zB einem Coach. Sie interessieren sich für die gemeinsame Zusammenarbeit, die Sympathie stimmt auch. Sie fragen nach dem Preis – und Ihr Gegenüber antwortet mit einem Seufzer, zittriger Stimme oder nennt zwar den Preis, hält danach aber schon gespannt die Luft an. Ich als Kunde würde in diesem Moment das Vertrauen verlieren. Warum? Weil ich den Eindruck hätte, mein Gegenüber ist selbst der Meinung, der Preis ist zu hoch. Er ist es nicht wert.
Daher: Wenn Sie die ersten 2 Schritte gemacht haben, nennen Sie Ihren Preis ohne Zögern in der Stimme! Probieren Sie´s notfalls öfters zu Hause aus, bitten Sie Freunde Ihnen die „Preisfrage“ zu stellen und sie üben so lange, bis keine Unsicherheit mehr in Ihrer Stimme zu hören ist.
Eine gute Gelegenheit bietet sich auch bei Seminaren: in der Vorstellungsrunde nicht nur die eigene Tätigkeit allgemein vorstellen, sondern auch ganz konkret gleich ein spezielles Angebot samt Preis nennen.

Viel Spaß beim Umsetzen!

Schönes Wochenende wünscht Ihnen,

Sabine Weiss

www.kickstart.at