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Liebe Leserinnen und Leser!

Ich kann mich noch gut erinnern an meine Anfänge als Coachin. Akquisitionsgespräche liefen immer gut bis zu dem Moment, als der Kunde nach dem Preis fragte. Ich fühlte lange Zeit einen Stich in der Magengegend „uih, jetzt kommt´s …“ und verkrampfte innerlich. Kommt Ihnen das bekannt vor?

 

Auch einige meiner Kunden und Kundinnen berichten mir immer wieder, dass es ihnen ähnlich geht. Wie lässt sich dieser Kreis durchbrechen?

 

 

-          Machen Sie sich Ihre Leistung bewusst!
Sammeln Sie alle Stationen Ihres Weges, die Sie zu Ihrem jetzigen Angebot geführt haben. Wieviele Ausbildungen haben Sie absolviert, wie viele Übungsstunden und Herzblut investiert? Was hat Sie das gekostet – nicht nur finanziell, sondern auch an Zeit und Energie? Fragen Sie auch Ihre KundInnen, was sie an Ihrer Leistung schätzen und warum sie wiederkommen und Sie weiterempfehlen. Sammeln Sie Pluspunkte auf Ihrem emotionalen Selbstwertkonto. J

 

-          Finden Sie Ihren „Wohlfühlpreis“
Manchmal nennt man auch „branchenübliche“ Preise, die für sich selbst (noch) gar nicht stimmig sind. Prüfen Sie deshalb – wenn wiederholt ein dumpfes Gefühl bei der Preisnennung auftaucht – ob Sie selbst von der Preishöhe überzeugt sind. Vielleicht würden € 10,00 weniger pro Stunde für Sie angemessen erscheinen und damit automatisch beim Kunden viel überzeugender ankommen.
Häufig höre ich das Argument, dass einmal eingeführte Preise später schwer zu erhöhen sind. Das hat durchaus seine Berechtigung, allerdings stellt sich die Frage, ob der Aufbau eines „Grundstocks“ an Kunden auch im Vordergrund stehen kann. Ich persönlich habe für meine ersten Kunden auch heute noch die gleichen Preise und im Laufe der Zeit dann bei Neukunden mit unterschiedlichen Preisen „ausprobiert“, bis ich meinen „Wohlfühlpreis“ gefunden hatte. Auf dieser Basis kann ich heute ohne Probleme und mit Überzeugung meinen Stundensatz nennen.

 

-          Selbstbewusste Preisnennung
Wenn Sie sich Ihrer Leistung bewusst sind und einen „guten“ Preis gefunden haben, hängt es nur noch an der Präsentation!
Stellen Sie sich vor, Sie als Kunde führen gerade eine Art „Kennenlerngespräch“ mit zB einem Coach. Sie interessieren sich für die gemeinsame Zusammenarbeit, die Sympathie stimmt auch. Sie fragen nach dem Preis – und Ihr Gegenüber antwortet mit einem Seufzer, zittriger Stimme oder nennt zwar den Preis, hält danach aber schon gespannt die Luft an. Ich als Kunde würde in diesem Moment das Vertrauen verlieren. Warum? Weil ich den Eindruck hätte, mein Gegenüber ist selbst der Meinung, der Preis ist zu hoch. Er ist es nicht wert.
Daher: Wenn Sie die ersten 2 Schritte gemacht haben, nennen Sie Ihren Preis ohne Zögern in der Stimme! Probieren Sie´s notfalls öfters zu Hause aus, bitten Sie Freunde Ihnen die „Preisfrage“ zu stellen und sie üben so lange, bis keine Unsicherheit mehr in Ihrer Stimme zu hören ist.
Eine gute Gelegenheit bietet sich auch bei Seminaren: in der Vorstellungsrunde nicht nur die eigene Tätigkeit allgemein vorstellen, sondern auch ganz konkret gleich ein spezielles Angebot samt Preis nennen.

 

Viel Spaß beim Umsetzen!

Schönes Wochenende wünscht Ihnen,

Sabine Weiss

www.kickstart.at

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Liebe Leserinnen und Leser!

 

Mein heutiges Thema entstammt einem Anliegen aus meinem privaten Umfeld. Ein Freund von mir erstellt Homepages und möchte sich in diesem Bereich gerade selbständig machen. Als eines seiner ersten Projekte wurde er von seinem Schwager mit der Erstellung einer Homepage für dessen Unternehmen betraut.

 

Ich schreibe absichtlich „betraut“ – denn es wurde kein entsprechender Vertrag aufgesetzt. Aufgrund der familiären Nähe wurden in vertrauter Atmosphäre die notwendigen Schritte besprochen, der ungefähre Arbeitsaufwand abgesprochen. „Und natürlich bezahl ich dir das auch“ … Es wurde aber keine Einigung über den tatsächlichen Preis (alternativ Stundensatz) getroffen.

 

Nach Erstellen des ersten Entwurfes wurde die Homepage laufend auf Wunsch des Schwagers fortentwickelt, eine allfällige Abrechnung sollte erst am Ende stattfinden. Die Homepage ist mittlerweile seit 1 Jahr im Netz, die Abrechnung aber nicht erfolgt.

 

Nun sitzt mein Freund niedergeschmettert bei mir und klagt mir sein Leid. Er hat so viele Stunden investiert und möchte einen bestimmten Betrag dafür verlangen. Aber zum Einen ist der Schwager nicht sehr erpicht auf eine Endabrechnung und eher schwierig zu erreichen und ein Talent im Verzögern eines Gesprächstermins. Zum Andern hat mein Freund plötzlich Zweifel. Die Homepage ist erstellt, der dahinterliegende Stundenumfang bekannt, auch der üblicherweise verrechnete Stundensatz – auf den er ohnehin einen beträchtlichen Nachlass gegeben hat. Er weiß – rational gesehen – dass er auf sein Honorar Anspruch hat und der Betrag auch gerechtfertigt ist.

 

Aber allein der Gedanke, den Schwager auf die fällige Abrechnung und den mittlerweile angewachsenen Betrag anzusprechen, verursacht ihm Schweißausbrüche und Bauchschmerzen. Auf meine Frage, ob es einen Vertrag für die Erstellung der Homepage gibt, antwortet er als auch seine Frau, dass sie das im Kreis der Familie nicht für notwendig hielten. Und: sie wollten keine Missstimmung in der Familie damit heraufbeschwören. Denn die Bitte nach einem Vertrag hätte ja auch als mangelndes Vertrauen interpretiert werden können.

 

Alles verständlich, nicht? Nur wohin hat die Rücksichtnahme geführt? Die Missstimmung ist jetzt erst recht da – zwar erst 1 Jahr später, aber doch. Und umso größer als vorher, weil mittlerweile eine der beiden Parteien sich bereits „über den Tisch gezogen fühlt“. Das Gesprächsklima ist mittlerweile eisig.

 

Ich kann mich noch gut erinnern, auch mir ist es am Anfang meiner Selbständigkeit einmal ähnlich ergangen. Mein damaliger Mentor hat mir ein altes Sprichwort mitgegeben: „Strenge Rechnung – gute Freunde“. Seit damals beherzige ich dieses Motto – und schlafe ruhig.

 

Mein Tipp daher:

-          Halten Sie sämtliche Vereinbarungen schriftlich fest!
Es muss nicht immer ein förmlicher Vertrag sein. Handschlagqualität ist auch mir sehr wichtig, ein kurzes Bestätigungsemail mit den wichtigsten Eckdaten (Stundenumfang, Lieferdatum, Abrechnungsmodalitäten) kann reichen.

-          Das gilt auch für Erweiterungen des ursprünglichen Auftrages. Lassen Sie sich schriftlich (per email) eine kurze Bestätigung geben.

-          Umgekehrt: wenn Sie merken, dass Sie mit dem besprochenen Budget nicht auskommen, suchen Sie rechtzeitig das Gespräch und finden Sie eine Einigung.

 

Damit können Sie am Ende des gemeinsamen Projektes immer auf eine frühere Vereinbarung zurückgreifen, erlangen Sicherheit bei der Abrechnung – und riskieren keine Freundschaften J

 

Haben auch Sie Erfahrungen mit diesem Thema und Anregungen dazu? Ich freue mich auf Ihre Rückmeldungen!

Liebe Grüße,

Sabine Weiss

www.kickstart.at

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