kickstart! zum Erfolg

Oder: warum es gut ist, ein wenig Monk zu sein

Kürzlich wurde ich erneut mit der Begleitung einer Einzelunternehmerin beauftragt. Der Geschäftsgegenstand war Einzelhandel, der Unternehmenssitz in der Wiener Innenstadt. Die Inhaberin gibt massive Umsatzprobleme an und meint, dass sie auf der jetzigen Basis die nächsten Monate nicht mehr überstehen wird. Ihr Wunsch ist, dass ich vorbei komme und ihre Warenpräsentation begutachte. Sie hofft, über verbesserte Schaustellung mehr Umsatz zu erzielen.

Erfahrungsgemäß ist selten der Umsatz das Problem, sondern die dahinter liegende Aufwandstruktur des Unternehmens. Aus Effizienzgründen ersuche ich meine Kunden daher schon zum ersten Gespräch eine Aufstellung der monatlichen Umsätze sowie der Fixkosten mitzubringen.

Diese Kundin ist aber anders. Sie ist Einnahmen-Ausgaben-Rechnerin und gibt an, ihre Belege monatlich dem Steuerberater zu übermitteln, um alles weitere kümmere er sich. Mehrmaliges gezieltes Nachfragen meinerseits ergibt, dass sie weder ihren durchschnittlichen monatlichen Umsatz noch ihre Fixkosten kennt. Und ich spreche hier nicht von „nur ungefähr“, sondern wirklich – nada, nichts, gar kein Überblick.

Ja, so manchem Leser wird’s spätestens an dieser Stelle die Schuhe ausziehen! Vielleicht wollen Sie es an dieser Stelle mal probieren? Was schon hilfreich wäre:

Monatlicher Umsatz? Wareneinsatz dafür? Personalaufwand? Miete für Geschäftslokal? Versicherungen? Leasingraten fürs Firmenauto? Üblicherweise sind das die größten Brocken. Was die wenigsten wissen: Im Falle einer strafgerichtlichen Verfolgung (zB wegen grob fahrlässiger Gläubigerbeinträchtigung) wird auch begutachtet, welche internen Kontrollmechanismen der Geschäftsführer eingesetzt hat, um laufend den Überblick über die Vermögens-, Finanz- und Ertragslage des Unternehmens zu behalten. Wichtig hierbei – nach aktuellen Gerichtsentscheidungen zählt nicht nur die korrekte Führung der Buchhaltung sondern auch, ob sich die Geschäftsleitung tatsächlich damit auseinandergesetzt hat!

Auch Unternehmen, die keine doppelte Buchhaltung führen, können sich hierbei helfen:

• Sehr empfehlenswert ist zB das Führen einer einfachen Tabelle (zB im Excel) mit monatlichen Einnahmen und Ausgaben.
• Sofern Zahlungsziele vergeben werden ist auch eine Liste mit offenen Forderungen sehr hilfreich.
• Wer noch Zugriff darauf hat, es gab eine 1997 eine Version von MS Money, die mit MS Office automatisch mitgeliefert wurde. Man erfasst sämtliche Konten (auch bar, Kredit, etc) und führt alle Bewegungen an. Besonders praktisch, das Programm bietet gleich statistische Auswertungen an. Die letzte mir bekannte Version ist MS Money 2000, die aus User-Sicht beste Variante ist Money 99
• Fragen Sie einfach Ihren Steuerberater/Buchhalter, welche einfachen (und kostengünstigen) Varianten der monatlichen Info er Ihnen zukommen lassen kann!

Man muss nicht penibel wie Monk sein, um ein Unternehmen zu leiten. Es macht durchaus Sinn, gewisse Aufgaben zu outsourcen. Ein Schiff ohne Ruder zu steuern wird aber auch schwer, oder? ,-)

Liebe Grüße!

Sabine Weiss

www.kickstart.at

Oder: Was es braucht …

… um sein Unternehmen erfolgreich an die Wand zu fahren? Nicht sehr viel. Und weil ich so viele Beispiele dazu habe, möchte ich hier eine kleine Serie dazu starten.

Des Öfteren übernehme ich als Beraterin aus dem Wifi-Pool geförderte Aufträge zum Thema „Unternehmenssicherung“. Da gibt’s 4 Stunden Beratung gratis, nur die Umsatzsteuer ist zu zahlen. Das Ziel ist in der Beratungszeit festzustellen, wo es im Unternehmen happert, warum es eckt und grammelt und ob es noch Möglichkeiten gibt, das ganze wieder in Schwung zu bringen. Und wenn nicht – welche Wege gibt es, da halbwegs unbeschadet wieder raus zu kommen. Und vor allem ohne mit dem Gesetz in Konflikt zu kommen! Alles in allem ein sehr schön geschnürtes Paket und in den 4 Stunden kann man doch meist viel mehr als erwartet aufarbeiten zum Thema Restrukturierung und notwendige weitere Schritte.

Die meisten meiner Kunden „aus dieser Ecke“ sind KleinstunternehmerInnen, die ihr gesamtes Business noch allein leiten und 1-5 Mitarbeiter beschäftigen (wenn überhaupt). Wenn ich so einen Auftrag über das Wifi nun erhalte, ist die Vorgehensweise relativ einfach. Ich kontaktiere den Kunden, um mich vorzustellen – und da fängts auch schon an. Manche UnternehmerInnen sind einfach tagelang nicht erreichbar. Heben nicht ab, haben im besten Fall noch eine Mobilbox, auf der ich eine Nachricht hinterlassen kann, rufen dann aber nicht zurück. Nur zur Info: in der Förderungsbewilligung wird der Kunde aufgefordert, sich aktiv zu melden.

Üblicherweise versuche ich in solchen Fällen 3x den Kunden zu kontaktieren. Interessanterweise dürfte das so eine magische Zahl sein, weil dann klappts doch. Was aber wirklich erstaunlich ist, ist die Aussage des Kunden dann: „Ich war zu beschäftigt, mein Unternehmen zu leiten, um mich um die Beratung zu kümmern.“

Hm, spannend! Ich leite mein Unternehmen und komme an den Punkt, an dem ich erkenne, dass ich Hilfe brauche – aber dann bin ich zu beschäftigt, um diese Hilfe in Anspruch zu nehmen? Dazu fällt mir eine schöne Geschichte ein:

Als ein Mann im Wald spazieren geht, kommt er an einer Lichtung vorbei, wo ein Waldarbeiter gerade Holz hackt. Er sieht ihm eine Weile zu und bemerkt dabei, dass der arme Mann sich recht abrackert, müht und plagt. Und das nur, weil seine Axt recht stumpf zu sein scheint. Schließlich gibt er sich einen Ruck und spricht ihn an: „Hallo! Ihre Axt ist ja total stumpf, warum schärfen Sie sie denn nicht?“ Der Holzfäller sieht nur kurz auf und antwortet völlig außer Atem: „Die Axt schärfen? Ausgeschlossen, ich muss noch soviel Holz hacken, dafür hab ich echt keine Zeit.“

J

Liebe Grüße,

Sabine Weiss

www.kickstart.at

Ps: Wenn Sie Fragen zu geförderten Beratungen haben, kontaktieren Sie mich!

Liebe Leserinnen und Leser,

heute habe ich einen besonders guten Tipp für Sie: viele EPUs und KMUs leisten sich aus Kostengründen wenig bis gar keine Hilfestellung zur PR. Anbei ein Link zu einem kostenlosen E-Book “PR-Workshop” von Kerstin Hoffmann.

http://www.kerstin-hoffmann.de/pr-doktor/pr-workshop/

Das E-Book liest sich flott, ist umfassend aufgebaut und behandelt zB das Thema Kundennutzen bis hin zur Frage, was Journalisten von Ihnen erwarten. Übungen, Checklisten etc runden das Ganze ab.

Liebe Grüße & viel Spaß beim Lesen!

Sabine Weiss

www.kickstart.at

Liebe Alle,

anbei ein Link zu einem Artikel von einem meiner Mentoren - Roman Braun - zum Thema “Warum wir im Jetzt leben sollten” und wie uns der innere Dialog dabei helfen kann.

http://www.trinergy.at/downloads/2009_06_gesundes_leben.pdf

Der Artikel beschäftigt sich unter Anderem mit der Frage, was uns glücklich macht - ein Gedanke, der von Zeit zu Zeit doch recht hilfreich ist

Einen guten kickstart in die Woche!

Sabine Weiss

www.kickstart.at

Im eigenen Tempo gerät man selten außer Atem.

Dieses Zitat lasse ich einfach mal so stehen und auf Sie wirken.
Ich wünsche Ihnen in diesem Sinne einen guten Start in das verlängerte Wochenende!

Sabine Weiss

www.kickstart.at

Liebe Leserinnen und Leser!

Ich kann mich noch gut erinnern an meine Anfänge als Coachin. Akquisitionsgespräche liefen immer gut bis zu dem Moment, als der Kunde nach dem Preis fragte. Ich fühlte lange Zeit einen Stich in der Magengegend „uih, jetzt kommt´s …“ und verkrampfte innerlich. Kommt Ihnen das bekannt vor?

Auch einige meiner Kunden und Kundinnen berichten mir immer wieder, dass es ihnen ähnlich geht. Wie lässt sich dieser Kreis durchbrechen?

-          Machen Sie sich Ihre Leistung bewusst!
Sammeln Sie alle Stationen Ihres Weges, die Sie zu Ihrem jetzigen Angebot geführt haben. Wieviele Ausbildungen haben Sie absolviert, wie viele Übungsstunden und Herzblut investiert? Was hat Sie das gekostet – nicht nur finanziell, sondern auch an Zeit und Energie? Fragen Sie auch Ihre KundInnen, was sie an Ihrer Leistung schätzen und warum sie wiederkommen und Sie weiterempfehlen. Sammeln Sie Pluspunkte auf Ihrem emotionalen Selbstwertkonto. J

-          Finden Sie Ihren „Wohlfühlpreis“
Manchmal nennt man auch „branchenübliche“ Preise, die für sich selbst (noch) gar nicht stimmig sind. Prüfen Sie deshalb – wenn wiederholt ein dumpfes Gefühl bei der Preisnennung auftaucht – ob Sie selbst von der Preishöhe überzeugt sind. Vielleicht würden € 10,00 weniger pro Stunde für Sie angemessen erscheinen und damit automatisch beim Kunden viel überzeugender ankommen.
Häufig höre ich das Argument, dass einmal eingeführte Preise später schwer zu erhöhen sind. Das hat durchaus seine Berechtigung, allerdings stellt sich die Frage, ob der Aufbau eines „Grundstocks“ an Kunden auch im Vordergrund stehen kann. Ich persönlich habe für meine ersten Kunden auch heute noch die gleichen Preise und im Laufe der Zeit dann bei Neukunden mit unterschiedlichen Preisen „ausprobiert“, bis ich meinen „Wohlfühlpreis“ gefunden hatte. Auf dieser Basis kann ich heute ohne Probleme und mit Überzeugung meinen Stundensatz nennen.

-          Selbstbewusste Preisnennung
Wenn Sie sich Ihrer Leistung bewusst sind und einen „guten“ Preis gefunden haben, hängt es nur noch an der Präsentation!
Stellen Sie sich vor, Sie als Kunde führen gerade eine Art „Kennenlerngespräch“ mit zB einem Coach. Sie interessieren sich für die gemeinsame Zusammenarbeit, die Sympathie stimmt auch. Sie fragen nach dem Preis – und Ihr Gegenüber antwortet mit einem Seufzer, zittriger Stimme oder nennt zwar den Preis, hält danach aber schon gespannt die Luft an. Ich als Kunde würde in diesem Moment das Vertrauen verlieren. Warum? Weil ich den Eindruck hätte, mein Gegenüber ist selbst der Meinung, der Preis ist zu hoch. Er ist es nicht wert.
Daher: Wenn Sie die ersten 2 Schritte gemacht haben, nennen Sie Ihren Preis ohne Zögern in der Stimme! Probieren Sie´s notfalls öfters zu Hause aus, bitten Sie Freunde Ihnen die „Preisfrage“ zu stellen und sie üben so lange, bis keine Unsicherheit mehr in Ihrer Stimme zu hören ist.
Eine gute Gelegenheit bietet sich auch bei Seminaren: in der Vorstellungsrunde nicht nur die eigene Tätigkeit allgemein vorstellen, sondern auch ganz konkret gleich ein spezielles Angebot samt Preis nennen.

Viel Spaß beim Umsetzen!

Schönes Wochenende wünscht Ihnen,

Sabine Weiss

www.kickstart.at

Liebe Leserinnen und Leser!

Mein heutiges Thema entstammt einem Anliegen aus meinem privaten Umfeld. Ein Freund von mir erstellt Homepages und möchte sich in diesem Bereich gerade selbständig machen. Als eines seiner ersten Projekte wurde er von seinem Schwager mit der Erstellung einer Homepage für dessen Unternehmen betraut.

Ich schreibe absichtlich „betraut“ – denn es wurde kein entsprechender Vertrag aufgesetzt. Aufgrund der familiären Nähe wurden in vertrauter Atmosphäre die notwendigen Schritte besprochen, der ungefähre Arbeitsaufwand abgesprochen. „Und natürlich bezahl ich dir das auch“ … Es wurde aber keine Einigung über den tatsächlichen Preis (alternativ Stundensatz) getroffen.

Nach Erstellen des ersten Entwurfes wurde die Homepage laufend auf Wunsch des Schwagers fortentwickelt, eine allfällige Abrechnung sollte erst am Ende stattfinden. Die Homepage ist mittlerweile seit 1 Jahr im Netz, die Abrechnung aber nicht erfolgt.

Nun sitzt mein Freund niedergeschmettert bei mir und klagt mir sein Leid. Er hat so viele Stunden investiert und möchte einen bestimmten Betrag dafür verlangen. Aber zum Einen ist der Schwager nicht sehr erpicht auf eine Endabrechnung und eher schwierig zu erreichen und ein Talent im Verzögern eines Gesprächstermins. Zum Andern hat mein Freund plötzlich Zweifel. Die Homepage ist erstellt, der dahinterliegende Stundenumfang bekannt, auch der üblicherweise verrechnete Stundensatz – auf den er ohnehin einen beträchtlichen Nachlass gegeben hat. Er weiß – rational gesehen – dass er auf sein Honorar Anspruch hat und der Betrag auch gerechtfertigt ist.

Aber allein der Gedanke, den Schwager auf die fällige Abrechnung und den mittlerweile angewachsenen Betrag anzusprechen, verursacht ihm Schweißausbrüche und Bauchschmerzen. Auf meine Frage, ob es einen Vertrag für die Erstellung der Homepage gibt, antwortet er als auch seine Frau, dass sie das im Kreis der Familie nicht für notwendig hielten. Und: sie wollten keine Missstimmung in der Familie damit heraufbeschwören. Denn die Bitte nach einem Vertrag hätte ja auch als mangelndes Vertrauen interpretiert werden können.

Alles verständlich, nicht? Nur wohin hat die Rücksichtnahme geführt? Die Missstimmung ist jetzt erst recht da – zwar erst 1 Jahr später, aber doch. Und umso größer als vorher, weil mittlerweile eine der beiden Parteien sich bereits „über den Tisch gezogen fühlt“. Das Gesprächsklima ist mittlerweile eisig.

Ich kann mich noch gut erinnern, auch mir ist es am Anfang meiner Selbständigkeit einmal ähnlich ergangen. Mein damaliger Mentor hat mir ein altes Sprichwort mitgegeben: „Strenge Rechnung – gute Freunde“. Seit damals beherzige ich dieses Motto – und schlafe ruhig.

Mein Tipp daher:

-          Halten Sie sämtliche Vereinbarungen schriftlich fest!
Es muss nicht immer ein förmlicher Vertrag sein. Handschlagqualität ist auch mir sehr wichtig, ein kurzes Bestätigungsemail mit den wichtigsten Eckdaten (Stundenumfang, Lieferdatum, Abrechnungsmodalitäten) kann reichen.

-          Das gilt auch für Erweiterungen des ursprünglichen Auftrages. Lassen Sie sich schriftlich (per email) eine kurze Bestätigung geben.

-          Umgekehrt: wenn Sie merken, dass Sie mit dem besprochenen Budget nicht auskommen, suchen Sie rechtzeitig das Gespräch und finden Sie eine Einigung.

Damit können Sie am Ende des gemeinsamen Projektes immer auf eine frühere Vereinbarung zurückgreifen, erlangen Sicherheit bei der Abrechnung – und riskieren keine Freundschaften J

Haben auch Sie Erfahrungen mit diesem Thema und Anregungen dazu? Ich freue mich auf Ihre Rückmeldungen!

Liebe Grüße,

Sabine Weiss

www.kickstart.at

Liebe LeserInnen und Leser,

kleine Geschenke erhalten die Freundschaft – nicht wahr?

Und wenn man die Kataloge zu diversen Werbeartikeln durchblättert, gibt es da auch wirklich viele Ideen.

Meist hat man dann leider die Qual der Wahl zwischen billigem Ramsch oder sauteuren wirklich netten Ideen. Zweite Herausforderung: große Bestellmengen. Ich hatte beispielsweise einmal die Idee, meinen Kunden Antistreßbälle zu schenken. Mindestbestellmenge: 3.000 Stück. Preis € 0,63 pro Stück noch ohne Druck, netto.

Das ganze stellt mich vor ein logistisches Problem: wo bringe ich 3.000 Bälle unter? Ein Ball hat etwa 7cm Durchmesser. Und laufe ich dann immer mit einer Tasche voll mit Bällen durch die Stadt, weil ich ja auch potentiellen Kunden begegnen könnte? Und: ich bin Kleinunternehmerin, was mache ich mit 3.000 Bällen?

Auf eine wirklich nette Idee hat mich eine Kundin von mir gebracht. Sie verschenkt kleine Zotter-Schokoladen, auf der Verpackung natürlich ihr eigenes Firmenlogo und Kontaktdaten. Ein Geschenk, dass man wirklich gern erhält und in süßer Erinnerung bleibt

Das Gute daran: Zotter bietet diese Form des Werbegeschenks bereits ab 100 Stück an, bei der Banderole kann man wählen zwischen der klassischen Zotterverpackung mit eigenem Logodruck oder einer gänzlich selbst gestalteten Schleife.

Die Preise hierzu sind auf der Homepage von Zotter nicht abrufbar, von meiner Kundin weiß ich aber, dass die Preise wirklich auch für Kleinunternehmer erschwinglich sind. Hier das Beispiel von meiner Kundin, Alexandra Steiner:

Und für alle, die sich für barrierefreies Webdesign interessieren, hier auch gleich der Link dazu: www.alexandra-steiner.at

Übrigens am meisten gelacht habe ich über die Bezeichnung meiner Kundin für diese Werbegeschenke: „Erinnerungsleckerli“

Und wie werben Sie?

Alles Liebe,

Ihre Sabine Weiss

www.kickstart.at

Liebe Leserinnen und Leser,

sicher haben Sie auch schon mal Gutscheine von diversen Unternehmen erhalten, sei es als Willkommensgruß, als Bonus für vergangene Einkäufe, als Geschenk (zB zum Geburtstag) oder einfach um Ihnen einen ersten Versuch der angebotenen Leistung schmackhaft zu machen.

Die Einsatzmöglichkeiten von Gutscheinen sind vielfältig und können auch unter Unternehmern erfolgreich eingesetzt werden. Wenn da nicht… Eigentlich ist es ja großartig, einen Gutschein zu bekommen. Nur: Manche Unternehmen machen es richtig schwer, einen Gutschein auch einzulösen. Vielleicht kennen Sie ja folgende Beispiele?

-          Ein großes Bauunternehmen schickt mir eine Jahresgutschrift für meine vergangenen Einkäufe. Gleichzeitig auch einen Gutschein für einen Blumenstock. Die Gutscheinaktion ist befristet, 2 Wochen vor Ablauf stehe ich im Baumarkt – nur die Blumenstöcke sind bereits seit Tagen aus. Die Dame dort meint, die Blumen kommen wieder nach und ich mache mir die Mühe, extra noch mal hinzufahren – nur war das leider eine Fehlinformation.

-          Eine Bekleidungskette schenkt mir als „Willkommensgeschenk“ im Club einen Gutschein für einen Einkauf. Allein um in diesen „Club“ aufgenommen zu werden, musste ich zuvor einen Mindestumsatz erreichen. Auch dieser Gutschein ist zeitlich befristet auf wenige Wochen. Und er gilt auch nur eingeschränkt, denn: ich muss mindestens 2 Teile kaufen, wovon aber keines reduziert oder in Aktion sein darf, damit ich überhaupt erst den Rabatt – der ja eigentlich ein Willkommensgruß sein sollte – erhalte.

-          Zu Weihnachten habe ich drei Tennisstunden mit einem persönlichen Trainer geschenkt bekommen. Inkludiert waren außerdem die Platzzeiten, die extra so gewählt wurden, dass man entweder unter der Woche vormittags (eher unrealistisch für mich) oder aber am gesamten Wochenende spielen kann. Dieser Gutschein – obwohl erst im Dezember 2008 gekauft – lauft bereits Mitte April aus. Ob das den gesetzlichen Fristen entspricht… Und unabhängig davon hat der persönliche Trainer eine Ersatztrainerin geschickt, die am Wochenende dann aber immer Turniere betreuen muss und wenn ausnahmsweise nicht – dann sind komischerweise am Wochenende in der Halle angeblich nie Plätze frei. 

Darum nehme ich mir immer folgende drei Punkte zu Herzen, wenn ich Gutscheine einsetze, um meine Leistungen zu bewerben:

-          Kein Verfallsdatum: Ich begrenze meine Gutscheine zeitlich nicht. Wenn ein Kunde seinen Gutschein nicht gleich einlösen möchte, vergebe ich mir doch selbst die Chance darauf, dass er zu einem späteren Zeitpunkt doch noch darauf zurückkommt. Warum? Weil ich aus eigener Erfahrung weiß, dass ich abgelaufene Gutscheine einfach wegwerfe. Um den Anreiz, den Gutschein doch möglichst bald einzulösen zu verstärken, verpacke ich eine Art „Frühbucherbonus“ als extra Zuckerl drauf. Nach dem Motto „Wenn Sie bis … erhalten Sie extra noch…“

-          Einfache Einlösung:  Ich habe vor einiger Zeit eine Umfrage unter Messebesucherinnen gemacht und hieraus drei Beratungseinheiten verlost. Nun bin ich Unternehmensberaterin, Coach und Aufstellerin. Ich habe es einfach offen gelassen, was die Kundin – in diesem Fall die Gewinnerin – sich wünschte. Ein Gutschein ist wie eine Art Geschenk. Wollen Sie zu Weihnachten ein „Ja – aber“-Paket erhalten? Zwei Kundinnen wählten ein persönliches Coaching, eine Kundin anfänglich eine Unternehmensberatung, die dann zu einem Folgeauftrag mit Teamcoaching ausgeweitet wurde.

-          Liebevolle Gestaltung: Sofern es sich bei dem Gutschein nicht um eine Kassagutschrift auf frühere Einkäufe handelt, ist die Gestaltung eines Gutscheines aus meiner Sicht immer wichtig. Ein Bekannter von mir, selbst Trainer und Coach, schickt einmal jährlich im Frühling an alle seine Kunden ein Rundschreiben aus, begleitet von einem Gutschein für eine Art „Kennenlerncoaching“. Dieser Gutschein ist immer handlich gestaltet im Format eines Flyers, und sehr aufwendig vom Layout und vom Papier. Auch wenn ich diesen Gutschein nicht für mich nutze, habe ich diesen Gutschein noch jedes Jahr an Bekannte weitergegeben. Durch die Aufmachung und Gestaltung des Gutscheines war das eine richtige Freude und vermittelte immer den Eindruck, da hat sich jemand richtig Mühe gemacht.

Wenn Sie Ihre nächste Gutscheinaktion planen, nehmen Sie doch mal die Sicht des Beschenkten ein und fragen Sie sich, wie Sie auf den von Ihnen entworfenen Gutschein reagieren würden. Sie können auch ausgewählte Kunden ansprechen und die Nachfrage zur geplanten Gutscheinaktion gleich als Kundenbindungsinstrument einsetzen. Motto „Wir haben da eine geplante Gutscheinaktion, Sie sind ja schon langjähriger Kunde von uns, was würden Sie davon halten, wenn …“ Das schmeichelt und bringt auch wertvolle Erkenntnisse! J

Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen! Wie könnten Sie Gutscheine in Ihrem Business einsetzen?

Alles Liebe,

Sabine Weiss

www.kickstart.at